Книги по техническому анализу Фундаментальный анализ Полный список литературы Торговые стратегии Книги по психологии трейдинга
Лучшие Форекс-брокеры

Человек как субъект торговли: Психология трейдера-инвестора

Лучшие брокеры на фондовом рынке
Акелис С.Б. Технический анализ от А до Я

Аррингтон Дж.Р. Руководство по управлению рисками

Баффет У. Эссе об инвестициях, корпоративных финансах и управлении компаниями

Беллафиоре М. Один хороший трейд

Бернстайн П. Против богов: Укрощение риска

Борселино Л.Дж., Комминс П. Дейтрейдер: кровь, пот и слезы успеха

Вайс М.Д. Делай деньги во время паники на бирже

Вильямс Л. Долгосрочные секреты краткосрочной торговли

Гейтс Б. Дорога в будущее

Гуде А.Г. Управление капиталом: Консервативный подход

Гюнтер М. Аксиомы биржевого спекулянта

Даглас М. Дисциплинированный трейдер. Бизнес-психология успеха

Дамодаран А. Инвестиционные байки: разоблачение мифов о беспроигрышных биржевых стратегиях

Демарк Т.Р. Технический анализ – новая наука

Дэвидсон А. Скользящий по лезвию фондового рынка

Ковел М. Биржевая торговля по трендам. Как заработать, наблюдая тенденции рынка

Коннорс Л.А., Рашке Л.Б. Биржевые секреты

Коппел Р. Быки, медведи и миллионеры. Хроники биржевых сражений

«Иногда я думаю, что в спекулятивной игре есть что-то противоестественное, потому что у среднего спекулянта на его личный успех ополчается его собственная природа. Свойственные всем слабости становятся фатальными для успеха в спекулятивной торговле»

Эдвин Лефевр, «Воспоминания биржевого спекулянта»

Объектом исследования настоящей главы будет поведение человека как психофизиологическая реакция на внешние события и раздражители и появления в этом поведении, таким образом, иррационального.


Для торговли акциями рекомендую United Traders (депозит – от $300) или RoboForex Stocks (более 8400 американских акций и ETF; депозит – от $100). Рынок Forex: для инвесторов – Альпари; для трейдеров – Альпари либо Forex4you. – примеч. главного админа (актуально на 17.06.2018 г.).


Процесс влияния психологии на поведение трейдера можно рассмотреть с трех разных сторон относительно сделки: до сделки, собственно сделка и действия человека после сделки. Так как сделки обычно следуют одна за другой или накладываются одна на одну, то процесс «до – сделка – после» можно представить в виде цикла.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Каждый раз, рассматривая то или иное психологическое явление мы можем соотнести его с одной из сторон приведенного выше цикла.

Все наши действия находятся под воздействием целого комплекса внешних и внутренних факторов: прошлой жизни и приобретенного в ней опыта, влияния внешней среды, а также наших личных физиологических и психологических особенностей.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Наше поведение подвержено влиянию опыта, установок, а также сложившейся ситуации.

Реакция на воздействие этих трех факторов возникает последовательно после мотивации, восприятия и активации.

Мотивация

Мотивация человека – это не больше и не меньше чем его потребности. Иерархия последних представлена в следующей последовательности (по Жо Годфруа, «Что такое психология»).

- первым делом удовлетворяются физиологические потребности (еда, питье, кислород);
- далее следуют потребности в защите (физической и психологической);
- третий уровень потребностей состоит в проявлениях человеческого либидо (любовь, причастность к группе или обществу);
- потребности в уважении (одобрение, признание, благодарность, чувство собственной компетентности);
- когнитивные и эстетические потребности (в порядке, справедливости, красоте, симметрии);
- самореализация (исполнение мечты, жизненной цели).

Схематично мотивация представлена на следующем рисунке.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Почему вы читаете эту книгу, почему вы решили торговать финансовыми инструментами или анализировать их поведение? От объективного ответа на эти вопросы зависит ваше поведение на рынке. Так, вы можете считать торговлю или анализ на финансовых рынках приятным занятием или просто работой. В первом случае вам иногда будет достаточно внутренней мотивации (см. рисунок 16), во втором – вы согласны только на внешнюю мотивацию и соответствующее материальное вознаграждение. Как результат за свою работу вы можете получать материальное и/или моральное поощрение. От симбиоза этих факторов будет зависеть, под влиянием какой мотивации – внутренней или внешней – вы занимаетесь своим делом.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Мотивация и эмоции

Страх, жадность, надежда и другие обыденные человеческие эмоции являются мотивацией, за которой следуют восприятие и активация организма а также его реакция.

«Смертельными врагами спекулянта являются невежество, алчность, страх и надежда».

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Восприятие

Наше восприятие мира во многом определяется развитием органов чувств, опытом и воображением. Однако прежде чем начинает работать восприятие, человек проявляет внимание. Последнее является реакцией ориентирования на внешнюю информацию. Соответственно эта информация не будет воспринята, если она является слабым раздражителем и не может привлечь наше внимание Наибольший интерес мы проявим к новой, сложной или интенсивной информации. При этом следует отметить, что прошлый опыт оказывает самое непосредственное влияние на наше внимание, которое выражается в быстром узнавании уже знакомой информации. Еще одним фактором усиления внимания является повторение. Ожидания получения какой-либо информации будут приводить к ее выискиванию в самой разнообразной информации и соответствующей предвзятости нашего внимания и его избирательности. В наиболее значительной степени внимание будет приковано к информации, отвечающей нашим потребностям и интересам. Восприятие ситуации в конечном счете определяет направленность эмоции.

Восприятие времени

Согласно исследованиям психологов мы можем достаточно достоверно воспринимать только очень короткие отрезки времени в пределах между 1/18 и 2 секундами.

«Под нижней границей моменты времени не воспринимаются больше как таковые: 18 изображений в секунду уже сливаются в одно непрерывное движение, 18 вибраций воздуха в секунду превращаются для нашего уха в один звук (самый низкий), a 18 легких ударов в секунду по коже воспринимаются как одно надавливание... Над верхней границей в 2 секунды мы можем лишь приблизительно оценивать время по ориентирам, связанным с нашей деятельностью»

Жо Годфруа «Что такое психология»

Здесь же стоит отметить, что повышение температуры тела может вызвать переоценку времени, а понижение – недооценку.

Активация во многом зависит от уровня бодрствования человека. Так, чем ниже уровень бодрствования индивида, тем слабее его активация и способность к эффективным действиям.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Активация мозга приводит к обработке мозгом поступившей информации (автоматической на уровне рефлексов или инстинктов, или же сознательной). И только затем уже следуют действия.

Реакции

На каждый фактор внешнего воздействия человек отвечает реакцией, которая также во многом обуславливается внутренними причинами.

«Реакцию человека практически на любой раздражитель сложно предсказать, она всегда зависит от контекста ситуации и индивидуальных особенностей восприятия и когнитивной оценки»

Кэррол Э.Изард. «Психология эмоций»

Выделяют два основных типа реакции человека на какие-либо внешние или внутренние факторы – она может быть врожденной или приобретенной.

Врожденные реакции

Врожденные реакции состоят из рефлексов, инстинктов и драйвов, присущих всем физиологически близким к человеку животным. Они требуют минимального объема информации и энергозатрат организма человека на ее обработку.

Рефлекс является простейшей формой поведения человека, присущей ему, также как и любому живому организму с самого рождения. На внешний стимул рефлекс отвечает автоматической реакцией.

Например, ударив себя молотком по пальцу, мы испытаем резкую боль и рефлекторно отдернем больную руку от источника боли.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Инстинкты являются более сложными проявлениями человеческого поведения, чем рефлексы. Обычно инстинкты объясняют гормональными процессами, протекающими в организме человека.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

«Благодаря материнскому инстинкту женщина предпочитает владеть одной акцией из ста на первоклассного мужчину, а не всем пакетом акций на второстепенного»

Джордж Бернард Шоу, английский писатель

Проявление инстинктов у трейдеров можно наблюдать на примере простой потребности человека в пропитании. Так, желание заработать себе на хлеб насущный подвигает трейдера к совершению сделок, так же как пещерного человека потребность в еде заставляла идти на охоту. Когда процесс добывания пищи затруднялся наличием хищника или другого сильного противодействия, то человек либо объединялся с заинтересованными в этой же пище людьми (образуя организованную группу), либо искал другую, более реальную возможность утолить голод.

С точки зрения трейдера, любое его первоначальное действие по открытию позиции можно рассмотреть с точки зрения желания удовлетворить разнообразные материальные или нематериальные интересы. При этом, если, совершив какое-либо действие, трейдер потерпел убытки, то впоследствии инстинктивно он будет в похожей ситуации отступать и стараться их избегать. С другой стороны, если трейдер заработал, да еще и достаточно легко, то в этом случае он инстинктивно будет стремиться вновь «вернуться» в эту ситуацию, повторить ее. Похожие стереотипы поведения присущи человеку как в повседневной жизни (например, люди «выбирают» понравившиеся клубы, рестораны, избегая прочие). Кстати, именно в этом видится также своеобразный прообраз трендового поведения рынка, когда сильная однонаправленная динамика цены сама себя подкрепляет – люди копируют «правильное» поведение предыдущего периода, позволившее им заработать.

Таким образом, можно отметить, что действие инстинктов проявляется в возникновении неосознанного желания трейдера заключать сделки, по возможности избегая «убыточные зоны» и почаще заглядывая в «хорошие рестораны».

Некоторые психологи в качестве самостоятельной единицы врожденной реакции человека выделяют так называемые драйвы. Последними являются физиологические потребности организма, такие как потребности в воде и еде, физических отправлениях, отдыхе, безопасности и продолжении вида (половое влечение). Коренное отличие драйвов от других врожденных реакций заключается в их внутреннем происхождении. Независимо от внешних условий нам нужно есть, пить и удовлетворять свои другие первичные потребности. Однако внешняя среда все-таки оказывает воздействие на интенсивность драйвов, достигающее порой внушительных размеров. Например, в сочетании с сильным эмоциональным переживанием даже незначительное чувство голода, как правило, приводит к обжорству, что впоследствии проявляется в болезнях пищеварительного тракта. Недаром говорят, что профессиональной болезнью трейдеров является язва. Практически всегда, находясь в момент совершения сделки в крайнем эмоциональном возбуждении, что характерно для подавляющего большинства начинающих трейдеров, они испытывают непрекращающееся, но ложное чувство голода, стимулирующее их потреблять огромные массы пищи. Желудок вполне естественно не справляется с таким количеством еды, что приводит к появлению всевозможных болезней, связанных с пищеварительным трактом. Здесь следует также отметить цикличность большинства драйвов – проголодавшись мы хотим поесть, устав -выспаться и т.д. Только два драйва – избегание боли и сексуальное влечение – не являются цикличными и максимально приближены по характеристикам к эмоциям.

«Деловые люди, не умеющие бороться с беспокойством, умирают молодыми»

Алексис Каррель, французский хирург

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Приобретенные реакции

Приобретенные реакции являются результатом научения и деятельности интеллекта. Изучение посредством проб и ошибок, появление условных рефлексов, элементарное подражание чужому поведению – это чуть ли не обычный процесс приспособления человека к окружающей среде и подготовки к неизвестности.

Более сложный и поэтому сравнительно менее распространенный способ получения приобретенной реакции – деятельность рассудка. Эта деятельность проявляется в способности человека к самостоятельным умозаключениям, не привязанным к чужому опыту и мнению.

Однако в любом случае приобретенная реакция формируется под влиянием общества, других людей, ситуации или внешней среды.

Интеллект (от лат. intellectus – познание, понимание, рассудок) способность мышления, рационального познании, рассудочной деятельности. Долгое время существовало две точки зрения на то, что такое интеллект и как его измерить. Первая говорила, что интеллект является сугубо наследственной чертой и измерению не подлежит, так как человек рождается либо умным, либо глупым. Развитием этой точки зрения звучали теории о том, что женщины глупее мужчин, а отдельные расы имеют значительное внутренне присущее умственное превосходство нал другими расами. Многочисленные исследования на эту тему, однако, ни в коей мере не подтвердили ни одной из этих гипотез. Согласно второй точке зрения, уровень интеллекта не зависит от наследственных факторов и напрямую связан со скоростью восприятия информации и реакции на внешние стимулы. Согласно проведенным еще в 1855г. исследованиям у большинства людей интеллект, измеряемый по скоростным характеристикам, оказался на одном уровне и только у небольшого числа испытуемых отклонялся в худшую или лучшую сторону.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Этот подход, однако, также является значительно упрощенным и далеко не в полном объеме отражает реальную оценку и состояние интеллекта С другой стороны, статистика современных тестов, измеряющих IQ человека подтверждает наличие распределения, близкого к нормальному.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

В настоящий момент большинство психологов придерживаются того мнения, что интеллект – это способность индивидуума приспособиться (адаптироваться) к окружающей среде. Тем не менее, большинство тестов по-прежнему оценивают уровень интеллекта людей по скорости выполнения определенных заданий и реакций.

Факторы интеллектуального развития:

- генетические факторы – потенциал, получаемый человеком от своих родителей вместе с наследственной информацией;
- врожденные (не генетические) факторы – хромосомные аномалии, нарушение питание внутриутробного плода (еще до рождения человека), заболевания матери в период беременности и кормления, употребление матерью лекарственных и других веществ;
- факторы окружающей среды – питание (плохое питание не способствует развитию интеллекта), психическая стимуляция (обучение, общение), влияние числа детей в семье (обычно первый ребенок самый интеллектуальный, а последний нет. Так, чем больше детей в семье, тем значительней разница в уровне интеллекта между первым и последним ребенком. Русские сказки, где младший Иван всегда дурак, верно подметили эту особенность), социальное положение (детям из малоимущих слоев сложнее повышать свой интеллектуальный уровень и получать нормальное образование).

Интеллект трейдера проявляется в его способности логически осмыслить происходящее вокруг и с ним самим и принять на этой основе самое простое и выгодное решение. Если под воздействием инстинкта трейдер действует неосознанно, то интеллект пытается самостоятельно осмыслить эти советы и правила в соответствии с собственным мировоззрением и изменившимися внешними условиями. Именно интеллект призван помочь найти выход из возможного тупика, в который может вас загнать простое следование старым правилам и собственным слабостям.

Мышление

Мышление применительно к торговле на финансовых рынках представляет собой процесс оценки по каждому возможному инвестиционному решению соотношения риск/доходность и выбор наиболее эффективного варианта.

Этапы творческого мышления:

- подготовка, сбор информации;
- инкубация, когда собранная на первом этапе информация «отстаивается». Данный этап длится от нескольких часов до нескольких дней. В это время исследователь может по-новому взглянуть на накопленные факты, добавить новые элементы и убрать ненужные;
- этап озарения, близкого к инсайту, когда решение приходит как бы внезапно;
- разработка, когда найденное на третьем этапе решение проверяется и формулируется.

Этапы повседневного, обыденного мышления:

- изучение условий задачи (какую проблему нужно решить и с помощью каких средств и информации);
- создание общего плана предполагаемых действия, стратегия;
- тактика решения проблемы:
- проверка на исходных данных. Если проверка не пройдена, то процесс повторяется.

Стратегия мышления:

- случайный перебор (метод проб и ошибок).
- рациональный перебор (пошаговое или посекторное решение проблемы);
- систематический перебор (проверка всех возможных гипотез). Самый сложный подход, но наиболее надежный и полный.

Существует два основных способа поиска решения той или иной проблемы. Первый, осуществляемый при помощи конвергентного мышления, исходит из того, что существует только одно верное решение. Конвергентное мышление концентрируется на поиске единственного правильного решения с помощью уже имеющихся знаний и логического рассуждения. Второй путь, свойственный дивергентному мышлению, ищет решение по всем возможным направлениям. В большей степени людям присуще конвергентное мышление и вызвано это, скорее всего, традиционным подходом в обучении еще с детства. Творческим личностям в основном присуще дивергентное, не традиционное мышление. Результаты этих двух типов мышления вы можете оценить в первую очередь но количеству предлагаемых вариантов решения проблемы. Человек с конвергентным типом мышления может дать один или два варианта, тогда как человек с дивергентным типом мышления предложит множество решений. Также следует отметить оригинальность и подвижность второго типа мышления. Здесь же следует отметить, что творческие личности менее конформны, а стандартом в обществе является конформный человек с конвергентным типом мышления. Здесь же обязательно стоит отметить, что творческое мышление, как еще иногда называют дивергентное мышление, не является прерогативой какого-нибудь общества или класса Более того, оно является превалирующим у детей. И только с возрастом весь процесс обучения, построенный на принципах подавления личности и привития конформного поведения, приводит к тому, что большинство людей становятся обычными представителями конвергентного мышления.

Удовлетворенцы. Изложите на бумаге все возможные варианты событий, вероятности их наступления, ваши предполагаемые действия и ожидаемые суммы выигрыша. Это позволит вам действительно выбрать наилучший вариант. Однако при этом мы наверняка будем выбирать не самый оптимальный вариант, а тот. который нас удовлетворит.

Рекомендации психологов по снижению смещения оценок риска и вероятности:

- вести точные записи того, как часто отдельные события происходили в прошлом;
- остерегаться думать о желаемом (часто маленькая вероятность переоценивается, а большая – недооценивается, плюс еще завышение шансов на выигрыш, плюс завышение шансов при получении большого количества информации и т.д.);
- разбивать сложные события на простые и их оценка по отдельности, но только при условии независимости этих простых событий.

Эмоции

Эмоции находятся на стыке врожденных и приобретенных реакций человека. Они являются одним из самых ярких и в то же время одним из самых естественных проявлений деятельности человека на финансовых рынках, поэтому им мы уделим наибольшее внимание в ходе изучения индивидуальной психологии трейдера-инвестора.

Кэррол Э.Изард в своей книге «Психология эмоций» дает следующее краткое определение эмоции:

«Эмоция – это нечто, что переживается как чувство (feeling), которое мотивирует, организует и направляет восприятие мышление и действия»

Эмоции сопровождают человека в течение всей его жизни. В каждый момент бодрствования человек переживает какую-нибудь эмоцию, даже если сам этого не осознает. Они одинаковы для всех людей и различаются только интенсивностью переживаний и окраской.

С одной стороны, что подтверждается многочисленными исследованиями, эмоциональность человека определяется генетической наследственностью. С другой стороны, с самого первого дня рождения внешняя среда оказывает самое непосредственное влияние на человека и способна коренным образом изменить его эмоциональный статус.

Первоначально процесс «эмоционального обучения» заключается в настройке эмоциональной системы ребенка под реакцию окружающих на определенное его поведение. Впоследствии, с усложнением связей и расширением внешнего мира все большее значение принимают вновь приобретенные эмоции, а наследственные факторы отступают на второй план, порой становясь абсолютно незаметными.

Одним из результатов «научения» является появление условно-приобретенных эмоций. Многократное однотипное внешнее воздействие, вызывающее определенную эмоцию, в сочетании с другим нейтральным внешним фактором закрепляет условно-рефлекторную связь между последним нейтральным фактором и эмоцией. Например, если удары тока, вызывающие страх, сопровождаются вспышками света, то впоследствии одна только вспышка света вызывает страх. Опыты, проведенные на животных, показывают, что такие условно-приобретенные эмоции остаются на всю жизнь. Психотерапевты отмечают, что для избавления от данного типа эмоций необходимо определить и уничтожить причину их возникновения. Обычно большая часть условных эмоций приобретается еще ребенком. Поэтому очень сложно, а иногда, к сожалению и невозможно привить эмоциональную устойчивость уже взрослому человеку, работающему на финансовых рынках.

«... спекулянт, поддавшийся чувствам, – человек пропащий».

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Эмоции – вот что различает человека и компьютер. В компьютерную программу можно заложить массу информации, все знания и опыт самых опытных инвесторов и игроков, но сегодняшнее наше знание не позволит заложить в нее человеческие эмоции (я не говорю об имитации эмоций).

Как мы знаем, на сегодня не создано еще ни одной программы, с помощью которой можно было бы стабильно на протяжении длительного, я даже не говорю бесконечного, периода времени зарабатывать на финансовых рынках. Думается, что главной причиной этого как раз и является отсутствие в созданных программах эмоционального начала или хотя бы анализатора эмоций. Забегая вперед, скажу, что, как показывает практика, механические торговые системы хорошо проявляют себя на спокойном рынке. Однако эти системы перестают работать, как только рынок становится ненормально волатильным, то есть на него начинает оказывать сильное воздействие эмоциональное поведение трейдеров-инвесторов. Джордж Сорос еще более категоричен в своем видении рынка, когда говорит о невозможности не только предсказания, но даже объяснения рыночной реальности:

«... тот факт, что реальность включает несовершенное по своей сути мышление человека, делает логически невозможным объяснение и предсказание этой реальности»

Джордж Сорос. «Кризис мирового капитализма»

Как мы увидим позже, эмоции выполняют весьма значительную роль в жизни человека. Более того, можно говорить, что зачастую эта роль является главенствующей. Даже если это плохо, от этого никуда не деться, и приходится с этим смириться и жить. Понятно, что эмоциональные срывы, как правило, не приводят ни к чему хорошему. Но, тем не менее, эмоции, находящиеся под контролем человека позволяют ему тоньше прочувствовать ситуацию. Здесь, правда, возникает сомнение. Под чьим контролем должны находиться эмоции -разума, души или чего-то еще. В настоящий момент это область практически не изучена и относится скорее к области философии.

Опыт показывает, что люди, чье поведение излишне эмоционально не добиваются успеха ни в финансовой сфере, ни в сфере какой-либо другой высокопрофессиональной деятельности. С другой стороны, человек без эмоций по определению не является человеком, да и не бывает таких людей. Как обычно, мы должны найти разумный компромисс между высокой эмоциональностью и полной ее отсутствием. Более того, можно, да и нужно использовать положительные качества эмоций, о которых мы будем говорить позже.

«Так, эмоции дают возможность человеку мгновенно реагировать на стимул, руководствуясь лишь сенсорной информацией или на основе процесса восприятия. Затем включаются когнитивные функции логического анализа и планирования»

Кэррол Э.Изард. «Психология эмоций»

Это высказывание одного из ведущих психологов, исследовавших эмоции показывает преимущество эмоций в тех ситуациях, где нужна мгновенная реакция человека и где компьютер будет «тугодумать».

Сравните, например, чувственное, эмоциональное познание сущности человека поэтом и рациональное познание ученым-биологом. Описание и характеристики человека, которое они дадут, будут существенно разниться. На физиологическом уровне более верную оценку даст ученый-биолог, однако в комплексном отражении того, что же это собственно за существо такое: «человек», поэт даст фору самому лучшему ученому.

Важность понимания эмоций приобретает особую значимость применительно к финансовым рынкам.

Попробуем ответить на вопрос: Рационально ли поведение человека, а значит, рационален ли сам рынок?

Утвердительный ответ на этот вопрос, к сожалению, не подтверждается практикой. Рациональность предполагает постоянный выбор наилучшей из двух альтернатив. Однако человек далеко не всегда делает именно такой выбор Более того, само понятие «наилучший» может быть оспорено. То, что еще сегодня кажется «наилучшим» завтра окажется «наихудшим».

Например, как вы оцените такую ситуацию. Молодой трейдер, прошедший длительную стажировку в одном из ведущих финансовых институтов и получивший наконец-то доступ к реальному торговому счету совершил удачную сделку. Дальше, на протяжении целого календарного года он достаточно уверенно и удачно торговал, утроив доверенный ему счет. Хорошо? Наверняка да! Больше того, другого и быть не могло, ведь именно прибыли от него ждали. По итогам года наш молодой трейдер получил хороший бонус, а руководство приняло решение значительно увеличить его торговый счет, «отобрав» большую часть средств у его менее удачливых коллег. Хорошо? Может быть нет, но, по крайней мере объяснимо. Если наш молодой трейдер не финансовый гений, то последующие события наверняка пойдут по стандартному руслу – после белой полосы неизбежно наступает черная. А так как сумма средств теперь значительно большая, да и трейдер все-таки еще молодой, то убытки могут стать фатальными не только для него, но и для компании в целом. После этого подумаешь, что лучше бы не утраивал он счет, а зарабатывал в пределах средней по отрасли прибыли. Это всего один короткий пример того, как хорошее становится плохим. Этот пример, кстати, очень похож на произошедшее с Ником Лисоном (Nick Leeson) и старейшим британским банком Barings, в котором он работал в начале 90-х и который по его вине обанкротился. Более подробно об этом случае можно узнать если посмотреть фильм «Черный трейдер» («Rogue trader». 1999г.)

Рациональность предполагает безошибочность. Кто из вас не совершал ошибок, прошу встать и выйти, дабы не смущать своим присутствием остальных. Более того, я могу утверждать, что нет человека, который бы не совершил за свою жизнь ни одной ошибки. Пусть говорят, что только глупый учится на своих ошибках, а мудрый – на чужих. Более верным мне кажется утверждение, что не совершает ошибок только тот, кто ничего не делает. В этой связи можно говорить о разнице между степенью ошибочности одних людей по сравнению с другими, одни ошибаются меньше, а другие больше. Стремление к минимизации ошибочности является более оправданным и реалистичным, нежели к абсолютной безошибочности. Более того, как знать, может быть именно эмоциональность позволяет нам улучшить уровень безошибочности. Ведь наверняка есть вещи, которые просто физически невозможно ни просчитать, ни предугадать заранее. И здесь единственно возможным выходом из ловушки ограниченности разума может стать как раз эмоция или интуиция. Там, где отступает интеллект, нам поможет нечто другое, например, интуиция. Но об этом мы поговорим позже.

Определившись с тем, что человек существо иррациональное можно обоснованно говорить, что и рынок является иррациональным, так как именно человек играет в торгах ведущую роль. Рациональность поведения человека и рынка замещается эмоциональностью. Там, где человек не может или не хочет подумать и оценить разумом ситуацию, на смену ему приходят эмоции. Понаблюдайте за поведением ребенка, у которого что-то не получается – он выходит из себя и сердится. Взрослые отличаются от детей только тем, что умело прячут свои эмоции, обращая их внутрь себя и расплачиваясь за это пищеварительными болезнями. Думается, именно та причина, что рынок зачастую подвергается эмоциональным всплескам торгующих на нем людей, не позволяет успешно заменить человека компьютерной торгово-аналитической программой. Все из них «залегали» именно в моменты сильных эмоциональных катаклизмов, когда обычная человеческая логика не работает.

«Кто опытней, тот умнее всех гадателей»

Федр, древнеримский баснописец

Опытный трейдер-инвестор отличается от неопытного в первую очередь в уровне эмоциональности. Разброс между негативными и положительными эмоциями первого намного меньше, чем у второго. Там, где молодой трейдер-инвестор будет прыгать от радости, опытный может всего лишь улыбнуться. То же касается переживания крайних негативных эмоций, являющихся обычно результатом значительных убытков – молодой трейдер-инвестор переживет бурю эмоций, а опытный только огорчится.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Эмоциональность оказывает самое непосредственное влияние на финансовый результат, получаемый инвестором и в большей степени игроком от финансовых спекуляций. И чем эмоциональней поведение человека, тем значительней будет отклонение математического ожидания финансовых результатов его торговли от реальности. Для азартных игр, обладающих отрицательным математическим ожиданием финансовые результаты, полученные под влиянием эмоций, будут выглядеть как это показано на нижеприведенном рисунке.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Эмоциональное состояние человека не является стабильным. За каждым эмоциональным подъемом всегда следует эмоциональный спад, который можно определить как расплата за предыдущий подъем. И чем значительней будет последний, тем серьезней спад. Именно по этой причине многие начинающие трейдеры после одного крупного или серии мелких успехов неизбежно получают существенные убытки.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

На приведенном выше рисунке мы видим два варианта развития событий. Вариант а) отражает причинно-следственную связь «денежный итог – эмоция». Вариант б) отражает прямо противоположную причинно-следственную связь «эмоция – денежный итог». Каждый из этих вариантов имеет право на существование, и действительно проявляется в реальности. Иногда мы можем видеть смешанные между ними варианты.

Мы можем быть счастливы или находиться в депрессии, и все это будет оказывать на нас влияние. Любое сильное эмоциональное возбуждение, и положительное и отрицательное, приводит к неожиданным выводам анализа. Чем сложнее задача и, соответственно, мы дольше над ней думаем, тем больше эмоциональный окрас нашего текущего состояния влияет на выводы и суждения.

Различают эмоциональное состояние и эмоциональные черты. Первое является краткосрочным и во многом зависит от окружающей среды и внешнего воздействия Эмоциональные черты отражают склонности человека и, таким образом, носят долгосрочный характер.

Согласно последним исследованиям психологов эмоции являются результатом несоответствия внутренних установок и внешнего воздействия. Практически любая новая информация и в особенности неожиданная приводит к возникновению эмоций. В свою очередь эмоции приводят к мобилизации организма для его ответной реакции на внешнее воздействие, которая позволяет «преодолевать двойственные или неожиданные ситуации» (Жо Годфруа. «Что такое психология»). Результатом проявления эмоций и мобилизации организма является мотивация поведения человека. Таким образом, можно заявить, что «поведение человека всегда обусловлено переживаемыми им эмоциями» (Кэррол Э.Изард «Психология эмоций»).

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Итак, эмоции являются, как правило, реакцией на неожиданные события. Появление опыта, таким образом в первую очередь влияет на уменьшение эмоциональности, а его отсутствие приводит к эмоциональному напряжению. Умственное развитие также способствует контролю над эмоциями.

Эмоции и финансовые результаты

Когда человек получает меньше (или хуже) ожидаемого, возникает отрицательная эмоция. Когда же человек получает больше (или лучше) ожидаемого, возникает положительная эмоция. Завышенные ожидания, таким образом, будут всегда приводить к отрицательным эмоциям и общему негативному фону. Заниженные ожидания при этом будут также приводить к негативному восприятию событий через поступление чрезмерно большого количества положительных эмоций. Стабильность последних может вызвать через некоторое время эйфорию или «головокружение от успехов», как сказал бы «вождь народов».

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Эмоции и информация

Между объемами и характером информации и эмоциями существует непосредственная и сильная взаимосвязь. Малые объемы информации, необходимые человеку для принятия решения или осмысливания ситуации, сами по себе способны приводить к отрицательным эмоциям (также как в случае с длительным ожиданием через активацию организма, вызывающей последующий стресс). Если информация вызывает болезненное воспоминание, то она может также вызвать отрицательную эмоцию.

Эмоции и обстановка

Эмоции различны в разной обстановке. В веселой обстановке преобладают раскованность и умиротворенность. В напряженной обстановке начинают проявляться и превалировать чувства гнева или неуверенности. В любом случае эмоции вызывают вполне конкретные физические проявления не только в поведении человека, но и в самом его организме.

Высокая жара обычно приводит к агрессии. Последняя, в свою очередь, приводит к непроизвольной атаке и эмоциональному взрыву.

Эмоции и мышление

Рациональные аргументы лучше воздействуют на людей высокообразованных или обладающих аналитическим складом ума. На людей менее образованных или в меньшей степени обладающих аналитическим складом ума лучше будут действовать эмоциональные аргументы.

Внимательная, включенная аудитория в большей степени будет прислушиваться к голосу рассудка, нежели сердца (эмоций).

А сейчас рассмотрим различные виды эмоций, которые обычно испытывают люди, работающие на финансовых рынках.

Интерес

Эмоция интереса мотивирует человека к исследованиям и наблюдениям. Мы знаем, если нет интереса – нет и действий. Данная эмоция является положительной.

Можно выделить личный интерес, который испытывает человек по отношению к чему-либо, а также групповой, рыночный интерес. Последний важен для выявления наиболее значимых для большинства рыночных участников факторов или данных. На физиологическом уровне эмоция интереса обычно сопровождается брадикардией (снижением частоты сердечных сокращений).

На личном уровне эмоция интереса сопровождается увеличением работоспособности. На уровне рынка одним из проявлений интереса можно считать снижение волатильности (своеобразный групповой аналог брадикардии).

Интересный объект привлекает внимание и включает интерес. Это, в свою очередь, приводит к включенности человека в работу (объект исследований). Как результат – более сильная реакция и мотивация по сравнению с безынтересным объектом.

Увлеченность объектом исследований в моменты переживания сильной эмоции интереса способна снизить чувствительность к боли. В эти моменты грань между разумным и смертельно опасным риском стирается, что может приводить к банкротству.

В основе возникновения эмоции интереса лежит эффект новизны. Старые веши и факт уже не привлекают внимания и, соответственно, не вызывают интерес. Однако новизна может вызывать не только интерес, но тревогу и даже страх. Новое завораживает нас и влечет к себе как мотыльков на свет. При этом мы можем вспомнить, как, столкнувшись с чем-то неизвестным нам «страшно интересно». Страх и интерес, таким образом, зачастую идут вместе. Интерес стимулирует приближение человека к объекту исследований, а страх – наоборот, отталкивает. Вместе, таким образом, эти эмоции не уживаются. От того, какая эмоция перевесит, зависит будущее поведение человека и рынка.

Эмоция интереса важная для игрока-охотника, так как подвигает его к поиску нового Инвестору-собирателю (кореньев) эффект новизны менее важен. Его интересует в первую очередь надежность.

Радость

Сталкиваясь с новым, нам интересно, можем ли мы получить от этого что-либо полезное для себя. Если да, то это вызывает радость. Интерес в сочетании с радостью (например, от победы) является отличным стимулом к продолжению игры.

Радость порождает альтруизм. Альтруизм на финансовых рынках выражается в усилении эффекта «синица в руках». То есть, когда человек находится в выигрышной позиции, он склонен к преждевременному ее закрытию, словно «отдавая» часть прибыли.

Радость улучшает память и научение. Мы знаем, что дети учатся хорошо только когда, когда изучаемый объект им нравится, они испытывают к нему интерес и радостные чувства.

Удивление

Одной из реакций на неожиданное событие может быть удивление.

Обычно удивление является позитивной эмоцией. Многими исследованиями подтверждено, что эмоция удивления, как правило, сопровождается удовольствием. Если сравнивать удовольствие, получаемое человек от эмоций радости, интереса и удивления, то на первом месте будет радость, на втором интерес и только на третьем удивление. При этом, как мы и сами можем припомнить, зачастую удивление может быть неприятным. Нетрудно представить себе ситуацию, когда мы сделали на какое-либо событие ставку, которое не оправдало наши надежды

Эмоция удивления является кратковременной.

Удивление активизирует, подготавливает человека ко встрече с неизвестным и неожиданным.

Печаль

Неисполненные надежды, разочарование, неудовлетворение потребностей и различные проблемы могут привести к появлению эмоции печали. Обычно, в отличие от эмоции страха, печаль побуждает к решению проблемы. В печали человек словно тормозится. У него появляется возможность остановиться и обдумать негативную ситуацию или событие.

Продолжительная печаль может вызвать комплекс вины.

В процессе печали у человека может возникнуть желание съесть чего-нибудь вкусненького или выпить спиртного. Кратковременный душевный подъем в результате удовлетворения физиологических желаний дает облегчение. Однако в результате частого или длительного переживания печали человек сам того не замечая попасть в ловушку обжорства или пьянства. Результатом взаимного усиления круга «печаль – физиологическое удовлетворение» является депрессия, которую некоторые пытаются «вылечить» с помощью наркотиков.

Негативный результат работы на финансовых рынках дает связку эмоции «усталость – уныние – печаль», зачастую перерастающая в чувство глубокого разочарования.

Печаль в сочетании со страхом является обычной эмоциональной связкой при работе на финансовых рынках. Убытки вызывают у нас печаль, а боязнь получения новых убытков – страх. Точно так же наказание ребенка за слезы печали (например, из-за утраты любимой игрушки) вызывает связь между эмоциями печали и страха. Если данная связь становится устойчивой, то главная функция эмоции печали – мотивация к решению проблемы, вызвавшей печаль, -не реализуется. На первое место выходит эмоция страха с ее отталкивающим эффектом, когда человек пытается избежать боль.

Поощрение печали при помощи материальных или моральных стимулов также приводит к неспособности решению проблемы, вызвавшей печаль. Так, обласкивание ребенка, заливающегося слезами печали приведет к тому, что впоследствии вместо того, чтобы попытаться решить проблему уже взрослый человек будет искать успокоения извне. То есть занимать пассивную позицию выжидания того, что все решится само собой.

Горе

При утрате чего-нибудь значимого для нас мы испытываем эмоцию горя. Последняя при этом обычно сопровождается эмоцией печали. Горе – всегда стресс, который, однако, позволяет человеку смириться с утратой.

Утрата обычно ослабляет, что приводит к уменьшению защищенности и росту опасности, а это вызывает страх. Поэтому вслед за эмоцией горя практически всегда следует страх. Заменить страх может состояние депрессии, действующая как защитный механизм от боли и страха.

Кстати, психологи отмечают, «что серьезные, значительные утраты представляют угрозу для человека, так как часто влекут за собой дополнительные потери» (Кэррол Э.Изард «Психология эмоций»).

Длительное горе может вызвать гнев (за утрату), который порой может быть просто яростным.

Гнев

Причинами гнева выступают:

- ограничение свободы;
- препятствие в достижении цели;
- неприятные ощущения (раздражение);
- чувство, что с тобой обошлись неправильно (подставили, обманули и т.п.);
- совершенная глупость (обычно гнев на себя).

В гневе у человека появляется ощущение собственной силы, самоуверенность.

Можно выделить два типа реакции на боль: страх и гнев. В страхе человек стремится избежать боль и удаляется от источника страха. В гневе человек наоборот, стремится преодолеть страх и приблизиться к источнику страха.

Гнев мобилизует энергию, которая необходима для преодоления препятствий. На физическом уровне это жизненно необходимо, однако на интеллектуальном не всегда хорошо и может мешать.

Страх

Страх, как одна из самых сильных эмоций, способен очень сильно изменить не только наше мнение, но и поведение. Как и любая другая эмоция, страх является реакцией человека на неожиданное (а иногда даже на вполне ожидаемое, но с неожиданным результатом) событие.

Проявлением страха на физическом уровне является прерывистое дыхание, дрожание рук, бешеный стук сердца и ватные ноги.

«Акива Либерман и Шелли Чайкен недавно показали, что, чем в большей степени устрашающее сообщение касалось поведения данного слушателя или зрителя и, следовательно, было более угрожающим для него, тем сильнее он был убежден в том что опасности, упоминавшиеся в сообщении, сильно преувеличены»

Кэррол Э.Изард «Психология эмоций»

Очень большой страх, таким образом, приводит к подавлению влияния сообщения, вызывающего страх. В этой ситуации человек начинает защищаться, прикрываясь словами «этого со мной никогда не случится». Когда болевой порог пройден, страх прячется и остается только надежда (когда пропадает и надежда, приходит отчаяние). Это верно для людей с низкой самооценкой. Люди с высокой самооценкой на большой страх, как правило, реагируют действиями по защите от этого страха. Первые, впрочем, тоже будут действовать, но позже, когда может быть уже поздно. С другой стороны, очень слабый страх также вряд ли окажет влияние на поведение человека. Если человек испытывает сильным страх и знает, что необходимо сделать или получил инструкции, то он с большой вероятностью начнет действовать. Это утверждение относится в том числе и к людям с низкой самооценкой.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Очень похоже на страх и близко к нему по своим психофизиологическим характеристикам «изумленное оцепенение», которое является крайней степенью цепочки «внимание – удивление – изумленное оцепенение – страх – ужас». Когда мы видим резкое колебание цены, то, даже не находясь в позиции, можем испытать это чувство. Усиливается оно, если подобное настолько сильное движение цен мы видим в первый раз в жизни. Вот где в очередной раз проявляется важность опыта. Мы вроде бы даже понимаем, что нужно делать, но при этом не можем сдвинуться с места, чтобы совершить сделку.

Страх зачастую возникает, когда трейдер получает убытки. При этом выделяются два основных типа проявления страха. Одних страх парализует и они не могут вовремя остановиться и теряют все. Других же страх заставляет активно двигаться и заключать порой взаимоисключающие сделки, что также обычно только ускоряет разорение.

На эту тему приведу старую притчу, которая гласит о том, каким образом древнегреческий император и полководец Александр Македонский отбирал в свою армию людей. Так, в одно помещение с испытуемым вводили тигра или льва. Если испытуемый краснел, то считалось, что он успешно прошел испытание. Если же проходящий испытание бледнел, то в армию такого человека не брали.

С точки зрения психологии и физиологии этот факт можно объяснить следующим образом. В минуту стресса, который является обычным явлением при переживании эмоции страха, у одних людей кровь приливает к голове и они краснеют, что в некоторых ситуациях может помочь выход из сложившейся критической ситуации. У противоположных им по натуре людей кровь наоборот, отходит от головы. В этот момент такие люди не способны адекватно оценить ситуацию, ведь мозг не получает необходимого для обдумывания кислорода, приходящего вместе с кровью.

Здесь уместно вспомнить также о двух лягушках, упавших в молоко. Одна лягушка пассивно утонула, думая о неизбежности данного печального факта и злой судьбе. Вторая же настолько активно пыталась выбраться из сосуда, что взбила сметану, из которой этой лягушке уже не составило труда выбраться.

Перекладывая эти притчи на предмет рыночных спекуляций, можно сделать следующий вывод. В критический момент лучше попытаться хоть что-то сделать, чем сидеть сложа руки и наблюдать; как мечты о прекрасном будущем испаряются вместе с неблагоприятным изменением цен. Вместе с тем нельзя и впадать в панику. Очень важно, чтобы эмоция страха не влияла на ваш интеллект и на ваши действия. Действуйте четко по составленному вами до открытия позиции (а соответственно, наверняка до возникновения страха) плану.

Графически страх может выглядеть следующим образом. Обратимся к следующему примеру.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Неподготовленный человек практически в каждой финансовой сделке испытывает страх. Он может быть продолжительным и не очень, сильным или слабым. Единственным случаем, когда страх не успевает проявиться, является покупка в самом низу (по low) и продажа в самом верху (по high).

«... для успеха на бирже нужны спокойствие и чувство независимости»

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Заключению сделок на финансовых рынках предшествует не только оптимизм, но и тревога Тревожность возрастает, если при заключении наших сделок присутствуют зрители или просто другие люди. Стремление не ударить в грязь лицом приводит к сомнениям в своих способностях произвести впечатление. Обычно проходит с опытом (или же не проходит, но такие люди уже не работают на финансовых рынках). Для некоторых проявление тревоги является оправданием собственных неудач.

Причинами страха могут быть:

- неуверенность;
- угроза физического повреждения, безопасности;
- критический недостаток для удовлетворения физических драйвов;
- когнитивные (вымышленные) факторы;
- боль (вспомните гнев);
- одиночество;
- новизна;
- заразительность.

Страх ожидания боли способствует научению и саморазвитию человека.

Страх одиночества приводит к тому, что люди сбиваются в стаи, группы и толпы. Плюс к избавлению от страха одиночества люди получают еще и разбавлении ответственности. Более подробно о групповой психологии смотрите ниже.

Страх может быть и заразительным, полученным от взаимодействия с другим человеком.

Страх перерастает сначала в ужас, а затем в панику, когда источник страха в течение длительного периода времени не устраняется. Предшествует эмоции страха испуг и очень часто в сочетании с изумлением.

Иногда можно наблюдать эффект отложенного страха, когда человек не успевает испугаться и испытывает другую эмоцию, которой очень часто является гнев.

После испытания страха человек может также впадать в гнев. В гнев на себя за страх.

Тревога – это слабый страх в сочетании со слабыми проявлениями других эмоций, например интересом.

Стыд

Человек испытывает стыд при поражении. Как правило, стыд возникает как реакция на чужое мнение. Зачастую бывает достаточно одного только ожидания чужой реакции.

Человек, испытывая стыд боится изоляции и, как результат этого – стремится к развитию. Стыдливый человек уязвим из-за его страхов

Эмоция стыда иррациональна – она затуманивает разум.

Боясь пережить стыд человек стремится делать все «как другие» и, таким образом, становится конформнее, т.е. ближе к группе.

Эмоция стыда болезненна, но необходима. Бесстыдный человек не способен адекватно реагировать на чужое мнение и изменить себя в соответствии с ним. Это, конечно же, не всегда хорошо, но и не всегда плохо

Кстати, для японцев эмоция стыда является самой непереносимой, что вызвано особенностями культуры этой страны.

Вина

Вина часто возникает после эмоции гнева, выплеснутой наружу. Эмоция вины очень похожа на эмоцию стыда, но отличается от нее.

Вина увеличивает готовность человека идти на уступки. Тактика выбрасывания низкого мяча использует эмоцию вины, кроме других эмоциональных «способностей» человека, и последующую за ней уступчивость.

Тактика «выбрасывания низкого мяча». Эта тактика обычно сознательно применяется с тем, чтобы, используя правила обязательности и последовательности. увеличить объемы продаж. Выглядит тактика «выбрасывания низкого мяча» следующим образом. Первоначально потенциальному клиенту делается предложение, которое его с очень высокой вероятностью устроит (низкая цена при покупке или высокая при продаже). Тут же от клиента берется устное, а лучше письменное согласие совершить сделку. Выгодная цена заманивает клиента, а согласие заключить сделку повышает его обязательства. Впоследствии, однако, первоначальные условия сделки ухудшаются (при покупке цена вырастает, при продаже — снижается). В большинстве случаев клиент все равно совершит сделку, так как в глубине души он был на нес согласен, а отказ от предварительного, пусть даже устного обязательства неприятное чувство человека, который не выполняет свои обещания (хотя на самом деле они были даны обманным путем).

В практической деятельности при работе на финансовых рынках мы практически постоянно сталкиваемся с тактикой «выбрасывания низкого мяча». Так, цена, которую мы видим в информационном терминале, является для нас тем самым раздражителем, подталкивающим нас к сделке. Звонок или выставление письменного распоряжения брокеру является нашим обязательством совершить сделку. Если вы уже работали, то конечно же заметили, что брокеры «вынуждают» клиентов совершать сделки по рынку или по первой же цене, предложенной им. Все это вместе приводит к тому, что в большинстве случаев мы совершаем сделку по цене хуже той, на которую рассчитывали до совершения сделки.

Иллюстрация тактики «выбрасывания низкого мяча» представлена на следующем рисунке.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Жадность

«Высшее богатство – отсутствие жадности»

Сенека, древнеримский философ

Движущей силой, которая заставляет людей искать счастья на спекулятивных рынках является жадность.

Если ваша жадность незначительна, то сделок вы будете заключать мало. упуская много хороших моментов. Если же ваша жадность не имеет границ и бесконечно велика, то вы будете стараться заключить как можно больше сделок, подвергая себя риску неясных перспектив.

В первом случае работа трейдера будет напоминать действия трусливого зайца, осторожно выглядывающего из кустов. Во втором же – азарт безрассудного рубаки в конном бою.

«Богатство не уменьшает жадности»

Саллюстий, древнеримский историк

Результатом действия жадности является мотивация к заключению сделок.

Можно выделить два вида мотивации:

- рациональная мотивация – обычно присутствует до первого вхождения в рынок у молодого трейдера, а также в работе профессионального трейдера. Она выражается в холодной расчетливости при принятии решений о заключении сделок;
- нерациональная мотивация – выражается в азарте игрока и присутствует практически у каждого трейдера, однако одни контролируют свой азарт, а другие являются рабами эмоций и практически обречены на проигрыш.

«Если хочешь быть богатым, не помышляй увеличить свое имущество, а только уменьши свою жадность»

Клод Адриан Гельвеций, французский философ

Надежда и Ожидания

«Человек только и живет надеждой: надежда, по сути, – его единственная собственность»

Томас Карлейль, английский историк

Есть несколько проявлений надежды.

1. Обычно у каждого в убыточной позиции, что все образуется и рынок даст еще один шанс выйти хотя бы в нулях.
2. Обычно у каждого после серии неудач, что обязательно сейчас-то мне повезет.
3. Обычно новички перед заключением сделки думают, что «Я самый умный и 90% вылетающих с рынка – это не обо мне». Данное проявление надежды, как правило, поддерживается высоким самомнением. На забитого человека те же «90%» окажут совсем противоположное влияние.

«Блестящие игроки терпели крах из-за раздутого самомнения...»

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Надежда – сама по себе нейтральная эмоция, поддерживающая человека в самые мрачные моменты его жизни. Например, только благодаря надежде или везению человек может выжить в концлагере. Однако на рынке ее проявления, также как проявления любой эмоции, доходят до своего апогея, как правило "убивая" успешных трейдеров.

Когда надежда на улучшение ситуации не оправдывается, может произойти снижение самооценки. Происходит это потому, что человек начинает винить самого себя в неудаче.

«Что делает мужчина, когда он ставит своей целью, что рынок акций должен заплатить за его экстренные потребности? Он надеется».

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Надежда, вместе со страхом и жадностью, является одной из наиболее значимых человеческих эмоций, проявляемых трейдерами.

Обычно последнее, что остается у человека – это надежда. Также как и первое (сразу после или же вместе с жадностью), что подталкивает его к совершению сделок.

Надежда определяет поведение трейдера в основном в двух случаях:

- в момент входа в рынок. Только надежда на получение прибыли может заставить человека совершить конкретное действие на финансовом рынке;
- в момент получения убытков, когда возникает надежда на изменение ситуации к лучшему.

До момента заключения сделки надежда на получение прибыли будет адекватна жадности. Более жадный трейдер будет пытаться войти в рынок даже если его надежда на успех сравнительно невелика. Нежадный трейдер будет выжидать до того момента, когда его надежда на получение прибыли достигнет определенного критерия, пусть даже завышенного. Таким образом, надежда до момента совершения сделки будет соответствовать жадности. Большая жадность соответствует высоким ожиданиям, маленькая жадность – низким ожиданиям получения прибыли. Умеренная жадность будет подкрепляться умеренной надеждой, что представляется самым разумным решением в психологических играх сознания. Ищите меры в своих желаниях и действиях.

Классический пример результата проявления огромной жадности и соответствующей ей надежды был описан в романе Александра Пушкина «Пиковая дама». Главный герой сошел с ума, когда «вдруг» проиграл все, что у него было, хотя перед этим удачной игрой дважды удваивал свой капитал.

При получении убытков надежда проходит три этапа своего развития и существования. На первом этапе, когда убытки еще незначительны, надежда неизбежна и в какой-то мере может быть оправдана (если вы уверены в своих действиях и действуете согласно принятому ранее плану). На втором этапе, при дальнейшем росте убытков надежда восходит к своему пику. В этот момент трейдеру сложнее всего отделить свою надежду от реальных действий рынка. Решение вопроса – закрыть убыточную позицию или оставить все как есть – по большей части будет зависеть от того, насколько сильно разум трейдера контролирует его желания и насколько адекватно он оценивает ситуацию. Третий этап характеризуется критическими убытками, когда надежда уже оставляет трейдера и на смену ей приходит отчаяние (особенно сильное проявление отчаяния у слабых и начинающих трейдеров). Большинству рыночных игроков знакомо это ощущение пустоты, когда кажется, будто весь мир работает против вас. Но на самом деле большинство даже не подозревает о вашем существовании, поэтому зловредность рынка сильно преувеличена. Хотя нельзя не учитывать тот факт, что главная цель любого трейдера заработать прибыль... за счет другого трейдера. Человек, который все-таки пережил последний этап проявления надежды, может смело считать себя состоявшимся трейдером. В последующей торговой практике события третьего этапа будут давать о себе знать в виде страха.

Одним из способов уменьшить негативное влияние эмоций на работу на финансовых рынках, доступных практически любому трейдеру, является составление плана торговых операций. Однако здесь необходимо помнить что наличие торгового плана не является панацеей от всех бед и не гарантирует успешной деятельности. Главным минусом любого торгового плана является его жесткость и невозможность отхода от ранее выбранной стратегии.

Установки, знания и опыт

«Биржевику мало изучать базовые условия, помнить о том, что случалось на рынке в прошлом, помнить о психологии публики и особенностях собственного брокера. Он должен еще знать самого себя и уметь противостоять собственным слабостям».

Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Реальность отделена от нашего восприятия этой реальности призмой предубеждений, установок и ценностей.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Установки

Приходя в торговлю на финансовых рынках, люди уже имеют установки в поведении, так как являются вполне сложившимися, взрослыми и самостоятельными.

Мы обращаем внимание на то, что хотим и ожидаем увидеть или другими словами, в первую очередь мы хотим и ожидаем что-то увидеть, а затем уже видим. Это влияет на наше восприятие и мнение об исследуемом объекте. Наше мнение становится предвзятым. В результате наши ожидания и мнение могут быть действительно фактически подтверждены или не подтверждены.

Обычно «мы воспринимаем мир исходя из своих желаний, потребностей и целей»

Кэррол Э.Изард «Психология эмоций»

Более того, мы воспринимаем факты в том числе в соответствии с нашими убеждениями. Т.е. если мы настроены по-бычьи, то многие факты будем воспринимать как подтверждающие наше мнение и даже усиливающее его. При этом «медведи» те же самые факты могут воспринимать как подтверждающие их, «медвежье», мнение.

Вывод: мы должны избегать предвзятости мнения и быть готовыми к любым неожиданностям. Это позволит нам просто анализировать происходящее, не окрашивая все в «бычий» или «медвежий» цвета.

Ролевое поведение – поведение человека, обусловленное набором норм, присущих той или иной роли (социальному положению). Роль, исполняемая нами, в большой мере определяет наше поведение. Это утверждение в первую очередь важно для оценки разных социальных групп. Для нас оно важно, когда мы наблюдаем переход человека с одной работы на другую, где под последней может подразумеваться работа трейдера или аналитика.

Консерватизм. Сформировав оценку вероятности, люди с трудом ее меняют, несмотря на получение новой информации. Более того, сформированное один раз мнение обладает способностью воспроизводиться.

Поведение, являющееся результатом этого мнения будет нуждаться в оправдании. Оправдание поступков изменит установки человека, а изменившиеся установки повлияют на будущие решения и действия. Тем самым образуется новый цикл поведения, в который человек с каждым принятым решением загоняет сам себя с тем большей силой, с которой впоследствии он это решение оправдывает. Сорос так описывал свои ощущения касательно своего мнения:

«... если я высказывал мнение о рынке публично, мне было тяжело изменить свою точку зрения»

По оценке некоторых психологов, людям нужно от двух до пяти наблюдений, чтобы изменить свое мнение там, где должно быть достаточно одного наблюдения.

Однако люди иногда антиконсервативиы – они перепрыгивают в своих наблюдениях и торопятся делать заключения. Примеров этому вы можете найти достаточно много как в своей жизни, так и у окружающих вас людей Не исключение этому даже и известные аналитики (хотя последние обычно в большей степени консервативны, нежели простые люди).

Очень часто мы думаем, что на нас влияет то или иное событие, хотя на самом деле это может быть не так. Также иногда мы не замечаем влияния тех или иных событий. Мы можем и должны быть уверены в том, что не в состоянии достаточно достоверно прогнозировать ни свое будущее, ни тем более будущее других людей. Еще в 1841 году Чарльз Маккей в своей книге «Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы» писал:

«Недовольство людей было (исторически – автор) вызвано тремя основными причинами, которые побуждая нас искать средство избавления от неизбежного, заводили нас в лабиринт безумия и заблуждения. Это смерть, тяжелый труд и незнание будущего – то, на что человек обречен с рождения, и к чему он выражает антипатию своей любовью к жизни, стремлением к богатству и страстным желанием проникнуть в тайны дней грядущих».

Последнее явление, добавляет он,

«породило лженауки: астрологию и гадание, а также их разновидности – некромантию, хиромантию и ауспиции»

Даже если вы в чем-то не согласны с автором «безумств», советую прислушаться к его словам и сомневаться в любом предсказании будущего.

Обязательно необходимо вести записи. Иначе наша память впоследствии может легко обмануть нас, реконструируя события по текущей ситуации, а не то, что было на самом деле.

Твердость собственной позиции. Если вы твердо стоите на какой-либо позиции, то противоположное мнение может вызвать у вас яркое неприятие.

Радикальность. Если представленное мнение радикально отличается от вашего, то изменить последнее может, как правило, только мнение, полученное из авторитетного источника. Вы также можете воспринять радикальное мнение, когда у вас отсутствует собственное мнение.

Контраргументы. Приведение контраргументов с одновременным их опровержением способно в значительной степени поколебать наше мнение. Односторонность мнения вызывает сомнения в объективности.

Предубеждения

Предубеждения формируют интерпретацию событий. Так, если мы настроены по-бычьи, то подтверждения нашей позиции (некие бычьи сигналы) утвердят ее, а отрицательные доказательства практически не будут воздействовать на нас. При наличии двусмысленной информации на рынке будет усиливаться расхождение между позициями быков и медведей, ведь каждый из них будет обращать внимание скорее на «свои» сигналы, пропуская «мимо ушей» «чужие».

Если наше первоначальное мнение не подтверждается тем, что мы на самом деле видим, то мы реагируем:

- доминантная реакция – мы придаем значение с нашей точки зрения доминирующему фактору, не замечая несоответствия с другим факторами;
- компромиссная реакция – несоответствие между факторами; сглаживается полутонами;
- отвергающая реакция – «я не знаю, что это за чёрт». Человек теряется, и он не готов вообще что-либо сказать по поводу конфликта факторов. У сильного человека эта реакция будет вызывать агрессию, у слабого – слюни. В любом случае мы будем наблюдать нервный срыв.
- узнавание – «это очень похоже на ...», хотя это скорее всего не так.

Стойкость предубеждений

Как только человек становится в чем-либо убежденным (а для этого бывает достаточно, чтобы он объяснил себе истинность какого-либо заявления, даже если это явная ложь), его становится трудно переубедить. Именно поэтому часто говорят, что лучше просто учить, чем переучивать. Обсуждая вопрос, почему растет или падает в цене анализируемая нами акция сначала мы становимся заложниками наших знаний и опыта, предшествующих моменту обсуждения, а затем еще и добавляем к этому стойкое предубеждение к выводу анализа. Думается, именно по этой причине существуют достаточно затяжные тренды. Защитой от стойкости предубеждений является объяснение обратного. Если вы стали быком, то ищите и объясняйте медвежьи сигналы, т.е. причины для обоснованной продажи. Смотрите на проблему с разных сторон, как минимум с бычьей и медвежьей. Объясните, почему противоположное мнение может быть истинным.

Причина установок в нашем поведении кроется в нашем стремлении к экономии энергии и времени на размышления Как только мы встречаем похожую ситуацию, мы действуем автоматически с уже продуманным или проделанным ранее сценарием. Однако стремление к экономии часто приводит к нашим ошибкам. Как нельзя войти дважды в одну реку, так и мы по сути дела реагируем не на весь массив информации, аналогичный тому, когда мы первый раз сформировали свое мнение и согласно которому поступаем автоматически. Склонность к поиску аналогий в сочетании со стремлением к экономии сил и времени в поведении анализа «заставляет» нас реагировать только на часть информации. Результат – неизбежная ошибка.

«Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль спусковых механизмов), чтобы можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время»

Роберт Чалдини. «Психология влияния»

Чем сильнее установка, тем значимее ее влияние на поведение человека. Фактически в любой момент времени идет борьба между внешними и внутренними факторами воздействия на поведение человека. Установки почти не влияют на наше автоматическое поведение, шаблонные операции. Однако как только появляется новая ситуация – наши установки просыпаются и вовсю начинают оказывать влияние на наше поведение.

Наши предварительные установки по отношению к чему-либо обычно предопределяют наше последующее поведение. Однако если предварительно вы проанализируете свои чувства по отношению к этому явлению или предмету, то последующее поведение становится практически непредсказуемым. И зачастую гораздо хуже, нежели предполагалось вначале. Психологи объясняют этот факт тем. что в процессе анализа мы обращаем внимание на легко вербализуемые факторы, а казалось бы второстепенные, но в действительности более важные, оставляем без внимания. Концентрация внимания на причинах уменьшает результаты прогнозов

Чем быстрее вы отзываетесь о какой-то проблеме или отвечаете на вопрос, тем больше вы уверены в ответе из-за имеющейся установки.

Самоубеждение

Иногда мы оправдываем свое поведение внешними или внутренними факторами влияния, даже если этого на самом деле не было.

Пример того, что не всегда установки способны изменить поведение. Все знают установку «курение – это яд», но практически никто не бросает из-за этого курить. То же самое происходит и со многими другими установками. Например, несмотря на то, что «обманывать плохо», мы каждодневно обманываем и самих себя и других людей.

Люди имеют установку, что дорогое является хорошим. Эта установка начинает играть ключевую роль, когда другой информации явно недостаточно. Одним из проявлений этой установки является реакция на изменение цены. Рост последней может убедить нас в том, что товар становится лучше или просто хорошим. Снижение цены может вызвать в нас подозрение, что товар стал хуже или просто плохим. Особенно сильно эта установка может проявляться на фондовом рынке.

Утверждение становится убеждением. Сначала мы говорим то, что, как нам кажется, хотят услышать другие. А затем мы уже и сами начинаем верить в то, что говорим. Даже если мы первоначально знаем, что лжем, с течением времени мы и сами готовы поверить в нее (эффект «такая корова нужна самому»).

Теория атрибуции

Теория атрибуции – психологическая теория, описывающая то, какими причинами – внутренними или внешними – люди объясняют действия других людей и какие-либо события. Анализируя рынок, мы обращаем внимание на внутреннюю атрибуцию (собственно состояние рынка) или внешнюю атрибуцию (ситуацию, в которой этот рынок существует). Как правило, мы применяем внутреннюю атрибуцию. Этим объясняются характеристики, приписываемые нами рынку: «бычий», «медвежий», волатильный, тонкий и т.п. Составив, таким образом, свое мнение о рынке, мы склонны не утруждать себя дополнительным анализом ситуации, особенно присущей внешнему окружению рынка. В результате от нашего восприятия рынка зависит то, как мы его объясняем.

Много людей порождает соответствующее количество разных мнений, однако даже мы сами склонны быть разными в зависимости от наших предыдущих ощущений и мнений. Тяжелое после легкого будет казаться тяжелее, чем это есть на самом деле. Ряд можно продолжать до бесконечности: красивое после некрасивого, вероятное после маловероятного, убыточное после прибыльного и т.д.

Если вы последовательно получили сначала аргументы за, а затем против, то эффект последнего суждения вам покажется намного меньше реального. Также и наоборот. Этот эффект предполагает, что нельзя знать никого и ничего абсолютно, что наше оценка зависит от ситуации и контекста, в которой она появляется Еще одно проявление эффекта контраста – анализ разных рынков. Если в одном рынке вы не можете быть уверенными, а другой вам покажется более привлекательным и прогнозируемым, то вы переоцените шансы последнего на ваш успех.

Фундаментальная ошибка атрибуции. Оценивая результаты действий других дилеров и рекомендации других аналитиков, мы склонны исходить из их поведения, а не внешних факторов. Т.е. мы оцениваем людей, практически полностью не беря во внимание внешние воздействия и ситуацию, в которой действовали или анализировали эти люди. Наблюдая за другими людьми, мы видим в первую очередь их как действующих лиц.

Свои же результаты мы оцениваем преимущественно с точки зрения ситуации, т.е. внешних факторов. Наблюдая свои действия, мы очень редко можем быть предвзятыми, т.к. нам трудно взглянуть на себя глазами других людей. Подобная разница между собственной оценкой людей и оценками сторонних наблюдателей зачастую приводит к конфликту – в первом случае переоценивается влияние факторов, а во втором – недооценивается. И соответственно, недооценивается влияние личности в первом случае, а втором – переоценивается.

Когда человек удачлив, он приписывает это своим способностям (я зарабатываю, значит все делаю правильно). Когда же его постигает неудача – во всем виновата внешняя среда или действия других людей.

Группе также присуща ошибка атрибуции – мы оцениваем чужую группу или команду исходя из их поведения, а не сложившейся ситуации.

Одной из причин фундаментальной ошибки атрибуции является следующая – мы находим причины там, где ищем их.

Эффекты атрибуции различно проявляются у людей различных культур. Люди западной культуры, проповедующей индивидуальность поступков с большей вероятностью подвержены внутренней атрибуции и, соответственно, ошибке атрибуции. Люди восточной культуры с ее коллективным мышлением с большей вероятностью приписывают поступки внешней атрибуции.

Опыт

Знания и опыт сами способны вызывать появления установок в поведении человека. Когда установки являются результатом опыта, они действуют гораздо более эффективно, нежели пассивно приобретенные установки.

Одной из форм появления опыта является научение. Научение может производиться двумя путями – бездумным и разумным. Первый тип научения представляет собой привыкание к определенным внешним сигналам и соответствующей реакции организма. В основном бездумное научение проявляется на физиологическом уровне. Разумное научение, как это можно понять из самого названия, использует разум в качестве главного участника этого процесса.

Бездумные (реактивные) реакции:

- габитуация – реакция на повторяющиеся раздражители или привыканием или игнорированием;
- сенсибилизация – противоположная габитуации реакция, реакция на повторяющиеся раздражители увеличением чувствительности и раздражительности;
- импринтинг – привязанность новорожденного к первому увиденному движущемуся объекту;
- условные рефлексы.

Разумные (оперантные) реакции:

- научение методом проб и ошибок;
- научение путем формирования реакции;
- научение путем наблюдения.

Научение методом проб и ошибок является отражением случайного процесса «действие-результат». Здесь проявляется так называемый закон эффекта. Данный закон гласит: когда некое действие приводит к желательному результату, вероятность его повторения возрастает. В противном случае вероятность повторения действия, которое привело к получению негативного результата, снижается. На представленном ниже рисунке видна взаимосвязь между количеством проб и ошибками.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Формирование реакций является сознательным пошаговым обучением и представляется эффективным для усваивания сложных стратегий. Реакции формируются путем получения подкреплений на каждое действие обучаемого Подкрепления могут быть положительными (пряник) и отрицательными (кнут). Минусом при этом способе научения является угасание реакций, когда действия перестают подкрепляться.

Научение путем наблюдения и последующего подражание выбранному образцу. Может быть осмысленным (викарное подражание) и бездумным (чистое подражание).

Когнитивные формы научения:

- латентное обучение;
- инсайт (иногда интуиция);
- рассуждения.

Латентное обучение состоит не в простом усваивании связки стимул-реакция, а в определении значения самого стимула как своего ода указателя нужного направления. Здесь самая разнообразная информация, разбросанная в памяти, может объединяться для использования в новой ситуации.

В обучении путем инсайта информация, содержащаяся в памяти, также используется для реакции на новую ситуацию. Однако в отличие от творческого подхода инсайт может использоваться только в ситуациях, полностью или отдельные элементы которых уже встречались, также как и методика решений определенных проблем.

Наиболее привычным для трейдеров и аналитиков является решение поставленных перед ними задач путем рассуждений. Последние применяются, когда какая-либо задача не может быть решена привычным способом или для нее нет типичного решения. Выделяют две основные формы рассуждений -перцептивное и концептуальное научение. Первая форма заключается в том, что человек, постепенно накапливая информацию и опыт, в ответ на новую информацию или ситуацию начинает выдвигать гипотезы и определять их верность. Концептуальное научение отличается тем, что здесь все понятия и виды конкретной информации объединяются в категории.

Интуиция

Интуиция – «...мгновенное знание чего-либо без доводов или анализа» (Дэвид Манерс. «Социальная психология»).

Считается, что интуиция управляется правым полушарием мозга. Левое при этом отвечает за сознательное. Хиндсайт является одним из проявлений интуитивного определения какой-либо ситуации как «я это знал». Исследования, проведенные с интуитивными оценками квалифицированных психиатров и статистической оценкой показали превосходство последней. Статистика также не является чем-либо абсолютно верным, однако она в большинстве случаев оказывалась более верной, нежели интуиция психиатров.

«Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять»

Роберт Чалдини. «Психология влияния»

Эвристика доступности. Это интуитивный процесс, в котором человек, принимающий решение, оценивает вероятность возникновения того или иного события по легкости их прихода на ум. Распространенные или яркие события легче вспомнить и представить, чем редкие.

Иногда приводит к заблуждениям. Если человек легче представляет себе рост котировок, то вероятность наступления этого события он оценит также более высоко. Воображение заставляет думать о некотором событии как о более вероятном. Однако, если воображение не способно представить тот или иной результат или событие, то вероятность его наступления кажется наоборот, заниженной Если результат или событие представляются ужасными (например, атомная война или разорение), то вероятность этого события также кажется заниженной. Одним из способов защиты против эвристики доступности является анализ графиков через их зеркальное отражение, где верх меняется на низ.

Одними из проявлений эвристики доступности являются следующие психологические сдвиги в поведении и мнении людей:

1. Люди находятся гораздо больше под влиянием яркой информации, чем под влиянием абстрактной, бледной или статистической. Яркая информация оказывает непропорционально много влияния на оценку.
2. Чем доступней событие, тем более вероятным оно кажется.
3. Чем более выпукло (ярче или доступней) что-либо, тем больше оно похоже на причину.
4. Положительные перспективы кажутся более вероятными, нежели отрицательные.

Интересно, что реакции, приобретенные в процессе научения, постепенно сносит в сторону внутренних установок.

Результатом реализации приобретенного опыта будет автоматизм реакций на вновь поступающую информацию. Наступление стрессовой ситуации для неопытного трейдера с большой вероятностью закончится плачевно, так как он будет руководствоваться в первую очередь эмоциональными решениями, а на разумную реакцию у него времени уже не будет.

Кратко схема появления автоматизма в человеческом поведении показана на следующем рисунке.

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Неопытный человек, как правило, говорит о рынке как о чем-то простом – это свойство каждого несведущего человека. Знание дает понимание всей сложности рынка, когда можно повторить слова древнегреческого философа Сократа:

«Я знаю, что ничего не знаю»

Лучший брокер бинарных опционов

Получая новые знания, трейдер не только начинает понимать всю сложность происходящего на рынке, но и испытывать перед ним страх. Страх за неизвестность, который может спрятаться только после перехода накопленных знаний за некую невидимую черту. Однако такой переход совершают только очень немногие люди.

Содержание Далее

Коттл С. и др. «Анализ ценных бумаг» Грэма и Додда

Кохен Д. Психология фондового рынка: страх, алчность и паника

Кравченко П.П. Как не проиграть на финансовых рынках

Лефевр Э. Истории Уолл-стрит

Лолиш Г. Научите меня играть! Учебник биржевой игры для начинающих

Льюис М. Покер лжецов

МакМиллан Л.Дж. МакМиллан об опционах

Монестье А. Легендарные миллиардеры

Найман Э.Л. Трейдер-Инвестор

Нидерхоффер В. Университеты биржевого спекулянта

Оберлехнер Т. Психология рынка Forex

Орлов А. Записки биржевого спекулянта. Уроки валютного дилинга

Пайпер Дж. Дорога к трейдингу

Райан Дж. Биржевая игра. Сделай миллионы – играя числами

Рашке Л.Б. Как ловить дни тренда

Робинсон Дж. Миллионеры в минусе или Как пустить состояние на ветер

Стюарт Дж. Алчность и слава Уолл-Стрит

Тарп В.К. и др. Биржевые стратегии игры без риска

Фишер Ф.А. Обыкновенные акции и необыкновенные доходы

Элдер А. Трейдинг с доктором Элдером: энциклопедия биржевой игры

Книги по управлению капиталом
Библиотека успешного трейдера Яндекс.Метрика
Развлекательная литература
Управление рисками Волны Эллиотта Дэйтрейдинг и скальпинг Фьючерсы и опционы Книги по Forex