|
«Я был болен, нервозен, раздражен и был не в состоянии спокойно думать. Иными словами, я был в том состоянии ума, в котором ни одному человеку не рекомендуется и подходить к торговле».
Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»
Ловушка времени
Так как действия игрока на рынке это 99% времени ожидания и только 1% времени заключения сделок, то процесс ожидания оказывает очень большое влияние на все действия игрока. В этой связи можно привести очень меткое замечание Фрейда: «тому, кто умеет ждать, не надо идти на уступки».
Обязательства и последовательность
Когда мы даем обязательства, мы обычно стремимся во чтобы то ни стало их выполнить. Иначе нас могут назвать необязательными, нашим действиям перестанут доверять и мы в итоге окажемся за бортом общественной жизни. «Профессионалы уступчивости» (термин Роберта Чалдини, «Психология влияния», который обозначает людей, использующих слабости человеческой психологии для личной выгоды), обращают наше желание выполнять данные обязательства против нас самих, вынуждая брать невыгодные обязательства. Возникает законный вопрос, почему мы берем на себя невыгодные обязательства. Для этого используются правило взаимного обмена (ложной уступчивости) и правило последовательности.
Правило взаимного обмена
В целом позитивное правило, так как позволяет людям идти на обмен, не боясь быть обманутыми. В обмене всегда присутствует дающий и берущий, затем меняющиеся местами. Одним из проявлений взаимного обмена являются взаимные уступки. Результатом последних на рынке становится появление средней цены между high и low. В уступке важно, кто первый уступает и насколько завышена первоначальная просьба (требование). Уступка также может быть реальной или ложной. Снижение цен после сильного роста выглядит как уступка «быков» «медведям» и дальше естественно происходит ответная уступка со стороны «медведей» «быкам» в виде очередного периода роста. Почему же мы идем на уступки. Во-первых, мы готовы идти на уступки, так как это наша естественная черта. Особенно, когда наша уступка является ответной уступкой. Во-вторых, рынок постоянно вынуждает идти нас на уступки. Здесь всегда создается ситуация, когда «я сам обманываться рад». Побочными эффектами являются усиление чувства ответственности и удовлетворенность заключенными сделками. Эффект уступок может сознательно использоваться одной из сторон, чтобы вынудить вас совершить нужное ей действие.
В ходе переговоров о сделке одна из сторон может пойти на сознательную уступку (после первоначально очень высокого предложения), вынуждая вас пойти на уже неосознанную уступку с вашего, может быть вполне нормального первоначального предложения. Если вы не пойдете на уступку, то вас поглотит чувство вины за неправильное поведение.
Феномен «нога в дверях»
Склонность людей идти на серьезные уступки после того как бы сделан первый шаг. Этот феномен используют торговцы, когда предлагают человеку сначала бесплатную услугу, а затем «вынуждают» его сделать дорогостоящую покупку. Этот же эффект срабатывает, когда трейдер усредняет свою позицию. После первого трудного решения о сделке, которое оказалось неудачным и убыточным, принять второе решение о продолжении игры в этом же направлении дается гораздо легче. Негативная информация начинает игнорироваться, человек начинает искать только подтверждающие сигналы. Крайним проявлением феномена «нога в дверях» является азарт. Как говорится, разорение начинается с маленьких убытков, наворачивающихся словно снежный ком.
Последовательность
«Непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным, последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять»
Роберт Чалдини. «Психология влияния»
Дополняет эту картину следующее замечание.
«Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления»
Роберт Чалдини. «Психология влияния»
Внешним давлением может быть крупное вознаграждение или угроза наказания. Это происходит, как правило, в момент поддержания или закрытия позиции. Здесь давление рынка на человека максимально, поэтому многие люди внутренней ответственности не чувствуют. В момент открытия позиции явного сильного внешнего давления нет, поэтому люди чувствуют внутреннюю ответственность, которая впоследствии оказывает самое непосредственное влияние.
Защита от «профессионалов уступчивости»
Найдите свой сигнал о том, что вы попали в ловушку последовательности. Роберт Чалдини рекомендует два вида сигналов – сигналы, поступающие из желудка и сигналы сердца.
«Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять»
Роберт Чалдини. «Психология влияния»
Великолепный пример «желудочного» сигнала описан в книге Джорджа Сороса «Сорос о Соросе. Опережая перемены». На вопрос интервьюера Байрона Винса, который, кстати, сам является известным в США аналитиком (подробную информацию о нем вы можете найти в приложении «Известные финансовые аналитики»): «Как вы узнаете, что что-то идет не так?» Дж.Сорос ответил:
«Я чувствую боль. Я в значительной степени полагаюсь на простые инстинкты. Когда я активно управляя фондом, я страдал от болей в спине. Начало острой боли было сигналом: что-то не так с моим портфелем вложений. Боль в спине, разумеется, не подсказывала мне, в чем именно была ошибка, но она заставляла меня начать искать ошибки».
Однако «желудок не является особенно «чутким» и «проницательным» органом. Только когда становится очевидно, что мошенники вот-вот обведут нас вокруг пальца, желудок может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать»
Джордж Сорос. «Сорос о Соросе. Опережая перемены»
Второй вид сигналов – сигналы, поступающие из сердца. Они реагируют на малейшие сомнения «... в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?» Здесь, однако, появляется соблазн поддаться ошибке хиндсайта.
Ошибка хиндсайта (или «Я это знал»)
Ошибка хиндсайта: тенденция преувеличивать чью-либо способность предвидеть после того как результат стал известен. Мы хороши задним умом. Особенно предвзятой будет наша оценка чужих прогнозов и чужая оценка наших прогнозов. Избегать ошибки хиндсайта можно объяснением причин произошедшего, а не просто констатацией фактов. При хиндсайте события кажутся очевидными и предсказуемыми. Эффект хиндсайта снижается, если вы проанализируете факты и попробуете объяснить их, выявить причину.
Еще одним способом защиты от ошибки хиндсайта является подход с другой стороны. Проиллюстрируем этот подход на рисунке 4.34.
На первый взгляд на рисунке 4.34 мы видим летучую мышь, хотя некоторые могут опознать в этом предмете другое мохнатое существо, например плюшевого медвежонка.
|
