|
Теоретически, брокеры обязаны выдавать клиентам для их мотивации самые убедительные доказательства. Они постоянно общаются с клиентами, поэтому у нас есть все основания ожидать от них глубоких идей, объясняющих их цели. Однако, они, практически все до одного, говорили мне, что психология рынка очень проста: рынок приводится в движение алчностью и страхом. "Человеческая природа не изменилась", - говорил мне Пристли. Но вскоре я обнаружил один парадокс. Почему-то оказалось, что они и их клиенты не так уж предсказуемы и глупы, хотя, конечно, именно брокеры и их клиенты делают рынок.
Высказываний о том, что "алчность - это хорошее дело", вы не услышите. И вряд ли кто-либо даже так думает. Многие брокеры утверждают, что они предлагают исключительно индивидуальное обслуживание, заботятся о сохранении капитала, не подвергая его риску. Говоря о злых и алчных спекулянтах, они машут руками в таком ужасе, что их можно принять почти за марксистов.
Пол О'Доннелл из Brewin Dolphin продемонстрировал виртуозное "навешивание лапши на уши", подчеркивая разницу между биржевыми брокерами и инвестиционными фондами. "Они предоставляют продукт, а мы обеспечиваем сервис", - произнес он и улыбнулся, будто поняв, что это прозвучало как реклама.
Многие брокеры, включая Пола О'Доннелла, утверждают, что настоящее удовлетворение они получают от управления индивидуальными счетами. Счет может быть доверительным, когда брокер выполняет для клиента лишь функцию советника, а окончательное решение принимается самим клиентом, или дискреционным брокерским, когда брокер распоряжается им в интересах клиента и не обязан получать от клиента разрешение по каждой сделке. Брокеры отдают предпочтение дискреционным счетам.
В фирме Brewin Dolphin открыто 70 тысяч клиентских счетов и большинство из них дискреционные. "У моих клиентов размер счетов колеблется от 5 тысяч фунтов до 17,5 млн.", - рассказывал мне О'Доннелл. "Если у клиента нет 50 тысяч, я не рекомендую открывать счет для операций на фондовом рынке". О'Доннелл даже заявил следующее: "Мы не считаем свой бизнес сколачиванием состояний, скорее мы занимаемся сохранением состояний". Удивляет, что брокеры делят клиентов на подходящих долгосрочных инвесторов и отвратительных спекулянтов, выходящих на рынок исключительно за быстрой прибылью, но именно эту "лапшу" я выслушивал постоянно.
Пристли отозвался о клиентах еще более нелестно. "Частные клиенты обычно держатся за своего брокера до самой смерти. Я провожу время как приличествует джентльмену присматривая за хорошо воспитанными инвесторами мужского и женского пола". С особым смаком Пристли говорит об отсутствии спешки с принятием решений, когда работаешь с индивидуальными клиентами или управляешь паевым инвестиционным фондом. "Здесь активность значительно менее бурная, чем при работе с пенсионными счетами".
"Нормальный частный клиент просто прелесть", - говорил мне Пристли. "Пока он вовремя получает чеки с дивидендами, а сами дивиденды соответствуют его ожиданиям, и со счетом все в порядке, клиент счастлив". Полная инертность. Это интересное дополнение к точке зрения, что рынок приводится в движение страхом и алчностью. Но эта точка зрения ни в коей мере не относится к центральной части Англии, обитатели которой довольствуются средними дивидендами на акции, считая это вполне нормальным. По словам Пристли, экспертам по инвестициям не стоило говорить людям, когда-то купившим акции Marks & Spencer по 89 пенсов, что компанию ожидает катастрофа, когда бумага перестала расти и стоила всего 340 пенсов. "Ведь многие инвесторы старшего возраста именно такие". И я понимаю, что Пристли прав, поскольку мать моего партнера держит именные свидетельства на акции в чулке и точно не знает, сколько и во что она вложила. В подтверждение этого говорит тот факт, что на ежегодное собрание акционеров Marks & Spencer в 1999 году, когда у компании был самый трудный период, из 307000 акционеров пришли всего 2600. Но и такое количество людей оказалось для компании неожиданностью, поэтому всем пришлось стоять. В 2000 году, когда цена акций компании опустилась ниже 300 пенсов, людей на собрание пришло немного больше.
|
